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Domanda latente e domanda consapevole: cosa sono e come intercettarle

In Marketing Online da Luca BarbiScrivi un commento

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Domanda latente e domanda consapevole: cosa sono e come intercettarle ultima modifica: 2015-08-26T08:27:29+00:00 da Luca Barbi

Nell’online marketing ci si riferisce spesso alla domanda latente e alla domanda consapevole. Vediamo cosa sono e come le si intercetta con l’advertising online.

Il marketing online, così come qualsiasi altra nicchia, ha generato negli anni un gergo specifico al quale spesso si fa riferimento immaginando che l’interlocutore ne conosca il significato. I termini dall’aspetto più familiare sono i candidati ideali per generare confusione e quindi fraintendimenti. È il caso di domanda latente e domanda consapevole, due concetti cardine dell’online marketing indispensabili per definire una strategia di successo. Termini che tuttavia, data la loro familiarità, spesso vengono interpretati grossolamente. Di seguito ti spiego nel dettaglio cosa sono e come intercettarle.

Domanda latente

La domanda latente è posta da tutti gli utenti che, interessati a una specifica nicchia di mercato, restano informati sull’argomento. Non sono (ancora) alla ricerca dei tuoi prodotti, ma probabilmente potrebbero essere un ottimo pubblico target per creare nuovi lead.

Generalmente voglio individuare un pubblico che esprima una domanda latente specifica e un altro che invece esprime una domanda latente generica. La prima va a comporre un pubblico che si mantiene aggiornato su un prodotto estremamente simile a quello che vorresti vendere; la seconda si limita a gravitare attorno a un prodotto simile al tuo pur restando all’interno della nicchia. In alcuni casi vale la pena isolare audience composte da persone che esprimono una domanda latente tangente alla tua nicchia di mercato, tuttavia possiamo considerare questa attività come marginale per la maggior parte delle attività.

Stimolare la domanda latente

Stimolare la domanda latente significa intercettare il pubblico che la pone e sottoporgli il tuo prodotto o una sua presentazione al fine di trasformare un interesse vago in interesse specifico, quindi in domanda consapevole, lead o — ancora meglio — conversione. I luoghi perfetti per intercettare la domanda latente, in una qualsiasi delle tre forme che ti ho esposto nel paragrafo precedente, sono i social network e tra questi al momento il più vantaggioso tra questi è Facebook. Grazie agli strumenti di profilazione messi a disposizione dalle piattaforme advertising puoi modellare il pubblico (o più di uno) che pone con maggiore insistenza e vigore la domanda latente che stai cercando di stimolare.

I social non sono il luogo esclusivo della domanda latente. Forum a tema e blog con una buona community attiva sono anch’essi ottimi candidati e in generale puoi considerare qualsiasi luogo — anche fisico — nel quale si riuniscano persone potenzialmente interessate al tuo prodotto. Chiaramente dovrai valutare attentamente le possibilità di ricavo in funzione delle forze profuse per intercettare la domanda latente ed è proprio in virtù di questo rapporto che i social risultano particolarmente vantaggiosi.

Domanda consapevole

La domanda consapevole è posta da tutti gli utenti che sanno esattamente ciò di cui hanno bisogno per soddisfare le proprie necessità. Non è detto che siano già entrati in contatto con il tuo brand e che già lo conoscano, ma sono alla ricerca di qualcosa o qualcuno che possa aiutarli. E potresti essere tu.

Generalmente la domanda consapevole è generata da una ridefinizione della domanda latente in virtù degli stimoli somministrati. Un’inserzione Facebook, uno spot televisivo o un articolo su un blog di settore possono essere, tra gli altri, il motivo per cui un utente passa da un semplice interesse a un vero e proprio bisogno. In altri casi si passa immediatamente dal disinteresse alla domanda consapevole. Immagina una persona che, trasferitasi da poco in una nuova città, si svegli un giorno con un dente dolorante: pur non essendosi mai interessata all’odontoiatria in quanto tale, si presuppone cercherà un dentista, ponendo in questo modo una domanda consapevole.

Intercettare la domanda consapevole

I luoghi più adatti per intercettare la domanda consapevole sono i motori di ricerca. Chiunque abbia una necessità concreta e voglia soddisfarla utilizzando il web parte da una ricerca. Probabilmente su Google. Questa considerazione chiarisce l’importanza di un ottimo lavoro di ottimizzazione SEO, ma esplicita al contempo la necessità di una strategia di online advertising che metta in campo sia i social network sia la pubblicità display. Ovvero, utilizzando le piattaforme più diffuse, Facebook Advertising e Google AdWords.

Il luogo comune secondo il quale AdWords costi più caro della pubblicità su Facebook in fin dei conti è quasi sempre vero, tuttavia è altrettanto vero che una campagna display ben concepita dovrebbe colpire un’audience target più incline alla conversione e, dunque, garantire tassi di conversione più elevati. Anche qualora non fosse così nel tuo settore, dovresti comunque considerare il connubio tra social e display advertising come l’unica pratica corretta. Agendo solo sui social potresti di fatto stimolare domanda latente trasformandola in consapevole e “perderla per strada” poiché non sarai pronto ad accoglierla. A fronte di un risparmio sugli investimenti pubblicitari avrai dunque un probabile mancato guadagno.

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Luca Barbi

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Consulente in ambito digital marketing, lavora sul web da oltre dieci anni. Specializzato in Facebook ADS, ama lavorare alla creazione di strategie advertising sostenibili e profittevoli per e-commerce.


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