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Luca BarbiUltima revisione: Marketing e dintorni

Domanda latente e domanda consapevole: cosa sono e come intercettarle

Nell’online marketing ci si riferisce spesso alla domanda latente e alla domanda consapevole. Vediamo cosa sono e come le si intercetta con la pubblicità online.

Il marketing online, così come qualsiasi altra nicchia, ha generato negli anni un gergo specifico al quale spesso si fa riferimento immaginando che l’interlocutore ne conosca il significato. I termini dall’aspetto più familiare sono i candidati ideali per generare confusione e quindi fraintendimenti. È il caso di domanda latente e domanda consapevole, due concetti cardine dell’online marketing indispensabili per definire una strategia di successo. Termini che tuttavia, data la loro familiarità, spesso vengono interpretati in modo grossolano.

Di seguito ti spiego nel dettaglio cosa si intende quando parliamo di domanda latente e domanda consapevole. Vedremo inoltre gli strumenti ideali per intercettarle e coinvolgerle all’interno del tuo funnel di vendita.

Domanda latente

La domanda latente è posta da tutti gli utenti che, interessati a una specifica nicchia di mercato, restano informati sull’argomento. Non sono (ancora) alla ricerca dei tuoi prodotti, ma probabilmente potrebbero essere un ottimo pubblico target per creare nuovi lead.

Stimolare la domanda latente significa intercettare il pubblico che la pone e sottoporgli contenuti o prodotti al fine di trasformare un interesse vago in interesse specifico, quindi in domanda consapevole, lead o — ancora meglio — conversione. 

Intercettare la domanda latente

I luoghi perfetti per intercettare la domanda latente, in una qualsiasi delle tre forme che ti ho esposto nel paragrafo precedente, sono i social network. Grazie agli strumenti di profilazione messi a disposizione dalle piattaforme advertising puoi modellare il pubblico (o più di uno) che pone con maggiore insistenza e vigore la domanda latente che stai cercando di stimolare.

Una caratteristica fondamentale degli utenti che esprimono domanda latente è che nel momento in cui li intercetterai staranno facendo altro. Se ad esempio cercherai di intercettarli utilizzando Facebook Ads, gli utenti che vedranno le tue inserzioni molto probabilmente staranno guardando i post dei loro amici e la loro attenzione sarà altrove.

E anche se sono molto interessati a quanto stai per proporgli, in quel momento sarà necessario uno sforzo ulteriore per interessarli, perché la loro attenzione è altrove.

I social network non sono il luogo esclusivo della domanda latente. Ormai persino i più importanti quotidiani italiani si affidano a network pubblicitari piuttosto discutibili che inseriscono le loro notizie tra i correlati agli articoli che stiamo leggendo.

Le varie notizie: “Marta, fino al mese scorso era povera, oggi ha un panfilo lavorando da casa” o “Il rimedio per perdere peso che Pinco Pallino non vuole farti conoscere” sono esempi di copy che cercano di stimolare la domanda latente. Perché anche se sappiamo benissimo che sono link spazzatura, ammettiamolo, in molti casi abbiamo la tentazione di cliccare.

La prossima volta fallo, clicca. Io lo faccio spesso. Perché l’oggetto delle promozioni è davvero di bassa qualità, ma spesso i copy delle landing sono realizzati davvero bene (ovvio, devi esulare dal contesto).

Domanda consapevole

La domanda consapevole è posta da tutti gli utenti che sanno esattamente ciò di cui hanno bisogno per soddisfare le proprie necessità. Non è detto che siano già entrati in contatto con il tuo brand e che già lo conoscano, ma sono alla ricerca di qualcosa o qualcuno che possa aiutarli. E potresti essere tu.

Nel contesto di un’azione di marketing online accade spesso che la domanda consapevole sia generata da una ridefinizione della domanda latente in virtù degli stimoli somministrati. Un’inserzione Facebook, uno spot televisivo o un articolo su un blog di settore possono essere, tra gli altri, il motivo per cui un utente passa da un interesse verso una nicchia di mercato a un vero e proprio bisogno circa un prodotto più specifico.

In altri casi si passa immediatamente dal disinteresse alla domanda consapevole. Immagina una persona che, trasferitasi da poco in una nuova città, si svegli un giorno con un dente dolorante: pur non essendosi mai interessata all’odontoiatria in quanto tale, si presuppone cercherà un dentista, ponendo in questo modo una domanda consapevole.

Intercettare la domanda consapevole

I luoghi più adatti per intercettare la domanda consapevole sono i motori di ricerca. Chiunque abbia una necessità concreta e voglia soddisfarla utilizzando il web parte da una ricerca. Probabilmente su Google. Questa considerazione chiarisce l’importanza di un ottimo lavoro di ottimizzazione SEO, ma esplicita al contempo la necessità di una strategia di online advertising che sia in grado di coniugare in modo sinergico Social Media Marketing (Facebook Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads, ecc…) e Search Engine Marketing (principalmente Google Ads e Bing Ads).

Il luogo comune secondo il quale Google Ads costi più caro della pubblicità su Facebook in fin dei conti è quasi sempre vero, tuttavia è altrettanto vero che una campagna Google Ads ben concepita dovrebbe colpire un’audience target più incline alla conversione e, dunque, garantire tassi di conversione più elevati.

Anche qualora non fosse così nel tuo settore, dovresti comunque considerare il connubio tra social e search advertising come l’unica pratica corretta. Agendo solo sui social potresti di fatto stimolare domanda latente trasformandola in consapevole e “perderla per strada” poiché non sarai pronto ad accoglierla. A fronte di un risparmio sugli investimenti pubblicitari avrai dunque un probabile mancato guadagno. Credi ne valga la pena?

 

Domanda latente e domanda consapevole: cosa sono e come intercettarle ultima modifica: 2015-08-26T08:27:29+00:00 da Luca Barbi

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Consulente in ambito digital marketing, lavora sul web da oltre dieci anni. Specializzato in Facebook ADS, ama lavorare alla creazione di strategie advertising sostenibili e profittevoli per e-commerce.

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